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伴隨中國經濟下行的壓力，國內需求下降，經濟增長乏力，企業成本升高、利潤下降，我國中小企業生存發展面臨很多問題，在當前的嚴苛現實下，中小企業如果不會利用國家政策，是肯定找不到好出路的。“一帶一路”國家策略正好為我國企業提供了新的市場、指明了新的發展方向。經過幾年的實踐，“一帶一路”已經在多個國家開花結果，給沿線的國家和人民帶來了實實在在的好處，給國內及本土企業創造了廣闊的市場和商機。但是，由于“一帶一路”的投資多集中在基礎設施建設方面，真正的受益者是國有大企業，而中小企業并沒有在如火如荼的“一帶一路”熱潮中雨露均沾，雖然很多中小企業躍躍欲試，想成為大潮中的一份子，但仍感覺到無所適從。所以對眾多的中小企業來說“一帶一路”還只是一個概念，一種愿景，很多企業還存在困惑，感嘆路在何方？
如何契合“一帶一路”政策，尋求適合自己的商機，是擺在中小企業面前的重要課題。
01
“一帶一路”既不是口號，也不是噱頭，
而是一種行動
中央企業在“走出去”中已成為名副其實的主力軍和領頭羊。來自國務院國資委的數據顯示，2015年我國企業共對“一帶一路”相關的50多個國家進行了直接投資，2020年我國對外直接投資1329億美元，投資存量超2.3萬億美元，比2015年末翻一番，然而，這些投資的受益者多是大型企業（特別是國有企業）以及為之提供金融服務的大型綜合金融企業，而引領未來中國經濟發展與活力的中小型企業，目前在這輪政策紅利中的受益相對較少。所以，認真研究“一帶一路”建設的基本思路，契合“一帶一路”所帶來的商機，中小企業走出去是大有可為的。
如何抓住“一帶一路”所帶來的機遇，廣大的中小企業，應該從如下幾個方面多下功夫：
1. 認清現實，做好定位，狠抓二級市場
中小企業在國內的生存空間越來越小已經是不爭的事實，走出去是必然的選擇，但是中小企業面臨人才、資金及管理方面的不足，對國際市場不熟悉，有一種“不出去是等死，出去是找死”的感嘆。如何才能漂洋過海而又不被海水嗆著？正確的選擇應該是做好定位，選好目標市場和綁定出海的客戶，通過自己的核心技術，有所作為，把好鋼用在刀刃上，將有限的資金和人才集中在幾個有突出能力的業務上，別搞“大而全”或“小而全”，從二級市場做起，做大企業分包，選自己擅長的專業業務范圍，保證做一個成一個，別人做大我做專，別人做全我做精，通過業務聚焦成為總包不可或缺的專業分包，別求名只求利，這樣既能夠免去繁瑣的對外應酬（包括政府合規方面的要求），又能夠集中精力做好施工管理工作，從而獲取經濟利益上的實惠。在這種指導思想下，明確自己的定位，集中精力營銷大企業，支撐大企業獲得海外項目，服務大企業的一切需求。
2. 腳踏實地，狠抓落實，發揚工匠精神
中小企業不需要炒概念，喊口號對中小企業作用不大，因為兩優貨款、G2G一攬子協議投資的項目基本是大企業的囊中之物，中小企業無論從層次、信譽、資質、實施能力上都還得不到認可，腳踏實地，精雕細刻，把項目做好才是正確和務實的選擇。
3. 做好服務，著眼實惠，賺該賺的錢
就建筑行業來說，由于歷史的原因，不少大企業有資質、有品牌、市場營銷能力強，但沒有實施隊伍，他們拿到項目后往往是通過整合社會資源，如勘察、設計、施工等來實現項目管理落實，這就給中小企業帶來了一些商機，只要項目做好，綁定這些大企業，雖然對外賺不到名聲，但實惠一定很大。因為，“一帶一路”項目一般價格不錯，大企業要的是做好項目，通過好的項目實施傳播名聲，爭取到更多的項目，所以大小企業對效益的著眼點是不一樣的，各賺各的錢，誰也不眼紅。
4. 艱苦奮斗，積蓄力量，從小做大，聯合發展
中小企業不比大企業財大氣粗，到處設點派人，中小企業的目標市場主要是大企業、大企業的實施主體、大企業的前方機構或項目東道國的實施機構，所以不必張揚，海外沒有機構也行，但是要人盯人，而且要鍥而不舍，緊盯不懈。
為大企業服務不能有工作條件和待遇方面的攀比，由于實力的關系，有時候還需要通過聯合同類企業籌集流動資金及保函，保證項目能夠按期保量的完成。
02
中小企業“一帶一路”的進入策略
中小企業人才、資金、管理及國際化經驗都不及國有大企業，要實事求是，因地制宜地搶占“一帶一路”商機，一定要量力而行、量利而行。為此，筆者建議中小建筑企業“一帶一路”的進入策略如下：
1. 搭船出海
跟著有實力的大企業走進海外市場，做他們的專業分包，做一個聚焦主業的工匠，充分發揮自己的特色及技術專長，為大企業補位，成為大企業背后的人。
2. 借船出海
我國對外開放初期，設立了一批窗口型公司，其中部分企業已經轉型成為實體公司，還有不少仍然是平臺經營，經過多年的海外經營，他們具備了較好的資質和市場經營能力，但缺少實施單位，拿到的項目基本是分包甚至總分包，還有部分是轉包，這也為中小企業提供了條件和機會。
3. 抱團出海
強強聯合可以做強，弱弱聯合也可以做強，只要能夠優勢互補，涓涓細流也可以匯成滔滔大江，抱團聯合是抗擊海外風險的有效辦法。
4. 隨團出海
當前，各地政府都十分重視通過走出去去產能、提振經濟，經常組織企業參與各類“走出去引進來”的商務活動，這是中小型企業走入“一帶一路”的重要途徑。為什么在東南亞華人大多數都很成功，就是一人出去帶動一批，大家都沾親帶故、開枝散葉，慢慢占領了整個市場，我們的企業也要學習當年祖輩闖關東、下南洋的勇氣和做法，通過星星之火、點帶面，不愁大事不成。
03
中小企業走出去要注意的事項
1. 尊重業主，尊重總包，服從協調
海外經營不同于國內，面臨著完全不同的政治經濟形勢和社會法律環境，尊重當地法律法規風俗習慣，尊重總包與業主的合同，尊重項目管理各方面代表，時刻擺正自己的位置，以主人公思維對待工作，以服務意識對待業主和總包，以客戶為中心做好服務，樹立客戶成功我才成功的觀念，做業主和總包的滿天星和及時雨。
2. 工匠精神，契約精神，服務意識
企業成千上萬，項目卻是僧多粥少，只有自己比別人干得出色我們才有機會，平常我們喜歡說差異化，比較優勢，什么是差異化？要人無我有、人有我優、人優我精才能贏得業主和總包的信任，工匠精神、精益求精、不走捷徑、讓總包省心、讓業主放心、我們自己多操心，最后大家都開心。
3. 腳踏實地，著眼長遠，捕捉商機
要大處著眼、小處著手，活是一點一滴干出來的，耍小聰明，走捷徑是成不了氣候的，不要過于在意蠅頭小利，犧牲利益換取機會的事情會經常發生，一定要權衡長期利益和短期利益的關系，中小企業在和大企業打交道的過程中吃虧受委屈是常有的事，一定要著眼長遠，才能吃小虧占大便宜。
4. 系統思維，聚焦主業，合法經營
中小企業海外經營一定要有系統思維，要有自我認識，能干什么不能干什么，有所為有所不為，將有限的資源放在最能夠發揮效能的地方，集中投入，集中產出，什么都干的企業是什么都干不好的，中小企業更需要有危機意識，由于實力有限，抵抗風險的能力自然也比較弱，海外經營要遵循道德底線和效益底線的原則，不能指望實施過程中調價，索賠或偷工減料，以次充好來補償前期報價中的缺口，這樣只能是一錘子買賣，不會有長期的機會。
04
中小型建筑企業如何做好準備？
（1）中小型企業要想在“一帶一路”中有所作為，一定要走專業化的道路，要有自己的專業特色，有所為、有所不為，“一帶一路”上中小企業的市場機會不是大而全或小而全，而是專而精。
（2）中小企業一定要關注市場需要，構建有效的營銷網絡。在激烈的市場競爭中，良好的營銷模式起著舉足輕重的作用。中小企業應該從傳統的營銷模式走向差異化營銷、服務營銷、情感營銷以及體驗營銷等現代營銷模式。抓住總包的需求，構建一個有效的、有針對性的營銷網絡。
（3）加強企業員工的培訓工作，提高公司的整體素質以及技術水平。人力資源是一個企業取得成功最重要的因素，引進和培養有國際項目管理經驗的專業人才是做好項目、贏得市場商機的重要保障。
（4）建立嚴格的工程監管體系，加強項目前、中、后的工程監管力度。嚴格要求項目班子按照標準與規范進行施工，避免因盲目競爭導致偷工減料的行為，維護企業的信譽和品牌。
（5）大膽引進社會資本，開辟多元化的融資渠道，保證走出去項目的資金供應，通過同心共享，成就共享提高參與者的經濟收入。
（6）緊跟時代潮流，走產業化發展路子，維持競爭的可持續性，中小型企業要實現規模發展就要實現規模經營，要重視發展配套產業。工廠化裝配式、拼裝式是建筑業的發展趨勢，通過產業化可以提高工作效率，保證質量，減少浪費，提高企業競爭力。
05
結束語
“一帶一路”是一個大潮，商機就是大潮中的每一株浪花，大企業就是那乘風破浪的弄潮兒，你我都是船上的艄公，力量大小不是最重要的，同舟共濟大船才能駛向幸福的彼岸，“一帶一路”中的中小企業，同樣可以創造無限的價值！
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